4 tipos de evaluaciones para su programa de capacitación en ventas

Mejore su programa de capacitación en ventas con estas evaluaciones

No todo el mundo nace vendedor y no basta con que tus empleados tengan el arte de la persuasión para florecer en ese rol. Los profesionales de ventas cualificados reciben formación continua para mejorar día a día. La formación en ventas eficaz es lo que crea equipos de alto rendimiento y aumenta las ganancias. Pero, ¿cómo puede evaluar las habilidades de ventas de su personal y las áreas de mejora? Las evaluaciones son una parte fundamental de su programa de formación. Son como puntos de control durante todo el proceso, que le muestran qué funciona bien y qué necesita algunos ajustes. Sin más preámbulos, exploremos los 4 tipos de evaluaciones adecuadas para su programa de capacitación en ventas.

4 tipos de evaluación para un programa de capacitación en ventas exitoso

1. Evaluaciones basadas en conocimientos

Las evaluaciones basadas en conocimientos están diseñadas para mostrar las habilidades actuales de su equipo y en qué necesitan trabajar. Esto comienza con una evaluación de conocimientos previa a la capacitación que sirve como lista de verificación antes de que su personal comience el programa de capacitación. Esto indica cuál es la situación actual de su equipo con respecto al conocimiento del producto, las técnicas de ventas y la industria en general. Luego, procede con una evaluación de conocimientos posterior a la capacitación para saber si su programa cumplió con ellos. Estas evaluaciones demuestran si ha alcanzado sus objetivos de capacitación y lo que sus empleados aprendieron a lo largo del camino. También son una excelente base para la retroalimentación, ya que puede basar sus comentarios en los resultados de la evaluación posterior a la capacitación. Por último, se pueden realizar pruebas de conocimiento del producto con regularidad para comprobar si su equipo de ventas conoce las características, los beneficios y los puntos de venta de sus productos. Los vendedores bien informados son defensores de la marca, por lo que deben estar familiarizados con los entresijos de los productos.

2. Evaluaciones basadas en habilidades

El conocimiento del producto no es lo único que caracteriza a un vendedor de primer nivel. También necesitan aplicar todo lo que han aprendido en el trabajo de manera efectiva. Las evaluaciones basadas en habilidades determinan si su equipo de ventas puede afrontar las interacciones con los clientes. Puedes probar ejercicios de juego de roles, donde alguien de tu equipo actuará como vendedor y otro como cliente. Esto los prepara para situaciones futuras y al mismo tiempo mejora sus habilidades de comunicación y resolución de problemas. Las evaluaciones de argumentos de venta también pueden ayudar a identificar las habilidades de sus empleados. Verás si abordan todas las necesidades de los clientes y su éxito en el cierre de ventas. Por último, también es esencial comprobar la fortaleza de su equipo para manejar clientes difíciles. El manejo de las objeciones les hará tener más confianza y mejorará su capacidad para generar confianza con los consumidores.

3. Evaluaciones de comportamiento

Es importante saber quiénes son sus empleados, así como es importante poner a prueba sus habilidades. Su equipo interactúa con personas todos los días, por lo que debe asegurarse de que no sean groseros, agresivos o negativos con los clientes. Las evaluaciones de personalidad de ventas ayudan a revelar los rasgos de personalidad de los miembros de su equipo. ¿Tienen un fuerte sentido de camaradería? ¿Están reservados? Esto le ayudará a adaptar el programa de formación y asignar roles que se adapten mejor a ellos. Por ejemplo, si alguien de su equipo es extrovertido, centrará su capacitación en desarrollar habilidades de comunicación y le asignará un papel en la primera línea de las interacciones con los clientes. También puede observar a su equipo durante la jornada laboral y ver cómo cierran ventas o ayudan a los clientes. Determinar cómo se desempeñan en la vida real le brindará información sobre sus personalidades desde una perspectiva más práctica.

4. Medición del desempeño

Además de saber qué tan bien se desempeña su equipo de ventas antes y después del programa de capacitación en ventas, también necesita saber si el programa en sí es exitoso y se ajusta a los objetivos de su empresa. Para ello, establezca indicadores clave de rendimiento (KPI) claros sobre lo que desea lograr con su programa. ¿Se trata de un aumento de los ingresos o de las valoraciones de los clientes? Hacer un seguimiento de los KPI y ver dónde se encuentra puede motivar a su equipo a hacer todo lo posible para lograr esos objetivos. De manera similar, un panel de rendimiento de ventas ofrece información útil, como clientes potenciales, tasas de conversión, ingresos, etc. De esta manera, puede decidir en el momento el enfoque de su programa de capacitación. Por ejemplo, si nota que no puede alcanzar su cuota de ventas diaria, puede ser una señal de que su equipo necesita capacitación adicional en sus habilidades de persuasión.

Cómo elegir el tipo correcto

Alineación de objetivos

El aspecto más importante de implementar evaluaciones en su programa de capacitación en ventas es su alineación con sus objetivos de capacitación. No querrás simplemente agregar algunas pruebas para marcar una casilla. Considere detenidamente los tipos anteriores y vea cuáles pueden ofrecerle los datos que necesita para ajustar su estrategia de entrenamiento. Este proceso es mucho más sencillo si tienes objetivos de entrenamiento claros en mente. Por ejemplo, su objetivo podría ser aumentar los ingresos mensuales en un 10 % al final de la temporada navideña. En ese caso, sus cursos se centrarían en habilidades de negociación y comunicación, conocimiento del producto o manejo de objeciones. Por lo tanto, los mejores tipos de evaluaciones podrían ser las evaluaciones basadas en conocimientos y habilidades.

Experiencia de equipo

Adaptar las evaluaciones es la clave para que tengan éxito. Su equipo está formado por personas con diferentes niveles de experiencia, desde recién llegados hasta empleados experimentados, por lo que es injusto evaluar a todos de la misma manera. Los nuevos empleados pueden sentirse abrumados por las evaluaciones avanzadas, mientras que los veteranos en ventas se aburrirán con las básicas. Para elegir el mejor tipo de evaluación en función de la experiencia de su equipo, puede realizar un perfil previo a la evaluación. Esto le permite comprender los antecedentes y las habilidades de cada empleado. Por ejemplo, es posible que tengan experiencia pero necesiten actualizar sus técnicas de ventas. El mismo proceso lo llevará a elegir el nivel de dificultad de las evaluaciones y garantizar que el entrenamiento de todos se realice a un ritmo razonable.

Balance

Cualquiera que sea el tipo de evaluación que elija, tenga en cuenta que es fundamental lograr un equilibrio entre las evaluaciones formativas y sumativas. Las evaluaciones formativas son controles frecuentes durante la formación. Puede ser una breve prueba sorpresa o una sesión de retroalimentación en la que usted y el equipo comparten pensamientos y opiniones sobre el proceso. Sin embargo, para ver el panorama más amplio, también se necesitan evaluaciones sumativas. Por lo general, se realizan al final del programa para determinar si ha tenido éxito. Así, dependiendo de en qué punto del proceso de formación se encuentre tu equipo, elegirás la evaluación más adecuada. Sin embargo, asegúrese de que no todo sea formativo o simplemente sumativo. En el primer caso, parecería que la capacitación no tiene fin y, en el segundo caso, es posible que no pueda realizar cambios si el programa no resuena con su equipo.

Conclusión

Las evaluaciones son el ingrediente secreto para crear equipos de ventas exitosos, ya que ayudan a arrojar luz sobre el verdadero potencial de sus empleados. En base a eso, puede crear programas de capacitación específicos y moldear el desempeño de su personal. Utilice los consejos anteriores para identificar la combinación que hará que su equipo de ventas sea de primer nivel y aumentará sus márgenes de beneficio.